MATRIZ SWOT (ou FOFA) NA HOTELARIA: como fazer a análise de seu hotel ou pousada

Forças, fraquezas, ameaças e oportunidades. Você já deve ter ouvido falar nos itens da matriz SWOT, não é? Uma ferramenta FOFA que pode ajudar você a elaborar o planejamento estratégico do seu hotel, hostel ou pousada, e definir objetivos, metas, estratégias e ações.

E para tirar suas dúvidas de como usar adequadamente essa ferramenta, vamos ao post!

O que é a Matriz SWOT ou FOFA

SWOT em inglês significa: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Em bom português ficou conhecida como Análise FOFA: Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

A análise FOFA é uma das ferramentas mais populares do marketing e administração, e se aplica a qualquer negócio, inclusive à hotelaria.

A SWOT nada mais é que realizar uma avaliação de cenários (interno e externo) para planejar as ações que tenham mais chances de sucesso.

A análise proporciona um diagnóstico completo da situação do próprio hotel e dos ambientes que estão no seu entorno, de maneira que ajude a correr menos riscos e aproveitar as oportunidades. E o resultado da análise desses fatores é uma matriz 2×2, chamada de Matriz SWOT, que divide os quatro pontos de análise entre fatores internos/externos e positivos/negativos.

Matriz SWOT: como fazer para seu hotel

A SWOT foi criada em forma de matriz para facilitar sua elaboração e análise, pois dessa forma intuitiva e que segue certas regras de fácil aplicação, tudo se torna mais assertivo. Você precisa sempre analisar dois ambientes:

1) A análise do ambiente interno é que determina suas forças e fraquezas.

2) A análise do ambiente externo é que possibilita a definição das oportunidades e ameaças.

Ambiente Interno

O ambiente interno é definido como aquele sobre o qual o hotel tem controle. Isto é, tem como agir sobre ele. É neste domínio que você encontrará as forças e fraquezas do seu negócio.

No ambiente interno é possível ter o controle de tudo que o envolve, como a capacidade intelectual, tecnologia utilizada, ações de comunicação e marketing, cultura organizacional, gestão de projetos entre outros. Dentro do ambiente interno deve-se analisar as forças e fraquezas. Para entender melhor, considere que você precisa avaliar critérios como:

A localização;
O tempo de mercado;
A reputação;
Os recursos financeiros;
Os recursos humanos, as competências específicas da equipe;
O marketing/a mídia;
A sua gestão;
O acesso aos recursos e fornecedores;
A capacidade de operação;
Os ativos, como os imóveis, os materiais e os equipamentos (a qualidade da tecnologia);
O atendimento;
O relacionamento estratégico com outras empresas;
Seus hóspedes.

Forças

Elementos e características de seu ambiente interno que representam uma vantagem sobre a concorrência. Em forças, são analisados fatores como: o que faz com que os hóspedes optem por seu hotel; qual disponibilidade de recursos imprescindíveis para a manutenção dos serviços; o que diferencia o seu hotel dos demais, entre outros.

Por exemplo: localização privilegiada; excelência no serviço prestado; bons elogios vindo dos hóspedes; fornecedores de primeira; atendimento bem avaliado; boa reputação online; etc.

Fraquezas

As fraquezas são as características e elementos de seu ambiente interno que desfavorecem seu hotel em relação à concorrência. Pense em questões internas que podem ser ruins para o negócio, tais como: altos custos com manutenção; colaboradores com valor/hora mais caro; dificuldade de conseguir fornecedores específicos, etc.

Por exemplo: elevados custos com a operação; problemas entre gestores e equipe; dificuldade de obter insumos; má conservação de alguns espaços; falta de posicionamento no mercado; novas tecnologias não estão sendo usadas a favor do negócio; etc.

Ambiente Externo

O ambiente externo engloba fatores sobre os quais o hotel não tem controle, como o clima, taxa de juros, mudanças de legislação, pandemias, câmbio, desastres naturais, políticas ambientais, guerras, embargos econômicos, crises econômicas, eleições etc.

Oportunidades

Sempre que um fator externo cria um cenário favorável para seu negócio, ele representa uma oportunidade. Imagine um hotel na cidade que foi eleita para sediar as Olimpíadas. Isso é uma excelente oportunidade!

Outros exemplos: eventos de grande porte na cidade; um concorrente declarou falência; novas atrações surgindo próximas ao estabelecimento; a previsão do ministério a próxima temporada é muito favorável devido à políticas de incentivo ao turismo; o número de pessoas viajando têm aumentado; etc.

Ameaças

Ameação são todos os elementos ou conjunturas que criam um ambiente desfavorável para o hotel (e sobre os quais a empresa não tem controle).

Por exemplo: aumento do preço dos combustíveis o que encarece os passeios e passagens; novos concorrentes estão se instalando nas mediações; funcionários essenciais para o negócio estão saindo; os impostos estão mais altos; regras burocráticas estão sendo aplicadas; aplicativos de hospedagem em domicílios estão em alta; entre outros.

Vamos aos passos para fazer a análise:

Defina suas forças.
Determine suas fraquezas.
Liste as oportunidades.
Enumere as ameaças.
Coloque as informações nos locais da planilha conforme a figura mais abaixo.

Imagine o exemplo do hotel:

Forças:

Localização em frente à praia
Infraestrutura com muitas atividades internas oferecidas
Gastronomia nota 10
Estrutura moderna e reformada

Fraquezas:

Altos custos operacionais
Atendimento precisa melhorar
Falta de recursos humanos para auxiliar nas vendas

Oportunidades:

Um evento de grande porte na sua região
Alta do dólar

Ameaças:

Crise econômica no Brasil devido à política externa
Precariedade do transporte público do destino

Feito isso, chegou a hora de traçar as estratégias do projeto, a partir das informações coletadas para a análise SWOT.

Basicamente, as estratégias devem mirar nos seguintes objetivos:

forças devem ser potencializadas;
fraquezas devem ser controladas ou corrigidas;
oportunidades devem ser aproveitadas;
ameaças devem ser minimizadas.

Porém, para criar estratégias, é importante ir além da análise individual dos quadrantes. Já que você montou uma matriz, aproveite esse modo de visualização para cruzar as análises.

Ao fazer esse cruzamento, você vai perceber como os quadrantes se relacionam entre si e podem ajudar a atingir os objetivos. Veja agora algumas possibilidades:

Forças + Oportunidades: quais pontos fortes do hotel podem ser potencializados para maximizar as oportunidades identificadas?
Forças + Ameaças: quais pontos fortes do hotel podem ser potencializados para minimizar o impacto das ameaças?
Fraquezas + Oportunidades: quais pontos fracos podem ser corrigidos para aproveitar as oportunidades levantadas?
Fraquezas + Ameaças: quais pontos fracos podem ser corrigidos para minimizar o efeito das ameaças?

Nesse momento, você pode traçar estratégias ainda superficiais e deixar para desenvolver as ações mais detalhadas no plano estratégico do ano, por exemplo.

Seguindo o exemplo:

Aproveitar a oportunidade da alta do dólar (reais mais baratos para estrangeiros!) para criar pacotes internacionais com preços que compensem a fraqueza dos altos custos operacionais.
Aproveitar as forças da gastronomia e atividades internas para atrair e encantar os hóspedes que se sentirem prejudicados pelas ameaças do transporte precário e do alto custo dos passeios.
Criar um programa de capacitação dos funcionários para diminuir a fraqueza do atendimento e aproveitar melhor a oportunidade de vendas para o grande evento da região.

A análise dos ambientes e o levantamento das características da empresa facilitam para que os gestores identifiquem a posição estratégica do negócio. E saber como seu hotel está posicionado no mercado, assim como comparar a sua atuação com as demais opções disponíveis, são vantagens que podem ser analisadas com a matriz SWOT.

Faça as perguntas certas

É fundamental pensar bem nas perguntas para conseguir identificar todos os pontos.

Os pontos fortes são fatores internos que afetam de forma positiva a performance de um negócio e suas estratégias. Para incentivar a geração de ideias, as seguintes perguntas podem ser utilizadas:

o que somos bons em fazer?
qual é nosso principal diferencial em relação ao mercado?
o que fazemos que ninguém mais faz?
quais vantagens são oferecidas a nossos colaboradores?
de que nossos clientes mais gostam em relação à nossa empresa?
qual é a nossa vantagem competitiva?

Já os pontos fracos são fatores que afetam negativamente a empresa. Eles podem ser difíceis de modificar, mas devem estar sempre sob o controle dos gestores. Algumas perguntas para gerar ideias de pontos fracos são:

o que nossos concorrentes fazem melhor que nós?
quais são as reclamações de nossos clientes sobre nossos serviços?
quais desvantagens são encaradas por nossos colaboradores?
o que está impedindo nosso crescimento?
quais recursos nos faltam?
o que podemos fazer para melhorar?

O terceiro ponto de uma análise SWOT são as oportunidades. Trata-se de fatores externos que podem ser utilizados para fortalecer seu negócio. Para incentivar a criatividade e gerar insights de oportunidades, você pode usar estas perguntas:

quais mudanças na regulação poderiam ajudar nosso negócio?
o mercado vem demonstrando algum tipo de mudança?
o atual cenário econômico vai nos afetar de forma positiva?
quais oportunidades ainda não exploramos?
quais novas oportunidades podem se tornar acessíveis?
há uma forma de diminuir nossos custos?

O último ponto da análise são as ameaças. Assim como as oportunidades, elas são fatores externos que não se encontram sob controle da gestão. Ainda assim, é possível se preparar para lidar com elas. Confira perguntas para incentivar um brainstorming:

quais são nossos principais concorrentes?
existem novos integrantes no mercado que podem prejudicar nosso negócio?
nossa base de consumidores está diminuindo?
a indústria está seguindo um caminho que pode nos prejudicar?
nossos custos de produção estão subindo?
nossos fornecedores são realmente confiáveis?
existem novas tendências que podem prejudicar nosso negócio?

Ao final, você deve contar com um número suficiente de insights para preencher algumas páginas. Tão importante quanto anotar tudo é saber no que se deve prestar mais atenção.

No fim, você deve ser capaz de organizar uma matriz 2 x 2, que pode ser exibida em apenas uma página. Dois pontos devem ser considerados antes de definir as informações que serão filtradas: a importância do fator em questão e a possibilidade real de ele se concretizar.

Lembre-se de não descartar os itens que foram deixados de fora da matriz. Embora eles possam ser irrelevantes no momento, saber de sua existência vai garantir que você não deixe passar nenhum item essencial. Além disso, o que é pouco importante agora pode se tornar fundamental no futuro.

SWOT no Marketing Digital Hoteleiro

Qual é a característica mais marcante dos hábitos de consumidores e tendências de mercado no ambiente digital? Concorda que a resposta é sua natureza altamente mutável? É só fazer uma retrospectiva e notar como a internet vem modificando as relações entre viajantes e marcas.

Quer um exemplo? Pense na produção de conteúdo para redes sociais. Quando foram lançados, o Facebook e o Instagram não aspiravam se tornar plataformas de relacionamento entre hotéis e viajantes. Contudo, com o passar do tempo, seu potencial para tal função ficou cada vez mais claro. Hoje, se sua marca não está presente em uma dessas redes, ela é virtualmente inexistente.

Portanto, podemos dizer que a realização de uma análise SWOT alguns anos atrás indicaria as redes sociais como uma oportunidade para se aproximar do público e havia ações a serem realizadas para hoje ter sucesso de engajamento e vendas por esses canais.

Então, em um ambiente que tem suas características alteradas cada vez mais rapidamente, como é o marketing digital e as viagens, realizar uma análise capaz de prever oportunidades e ameaças é completamente essencial para a manutenção do sucesso.

Agora é hora do Planejamento Estratégico!

Com a construção da matriz SWOT, pode-se desenvolver o plano estratégico e priorizar as atividades que precisam ter foco para atingir os seus objetivos. E as ações necessárias podem ser organizadas para que as demandas mais importantes tenham prioridade.

O Planejamento Estratégico deve ser feito por setor do seu hotel, então tem um só pra marketing! Mas, como o planejamento é outro artigo longo, ficará para outro dia!

SWOT é FOFA

Como você pode ver, além de embasar a tomada de decisões e planejamento de ações, realizar uma análise SWOT e passar por esse processo é um grande aprendizado para você sobre o seu mercado e seu negócio!

A análise SWOT é uma ferramenta prática e fácil de ser aplicada e não há mais desculpas para você não adotar esse método no seu hotel. Vamos lá? 🙂

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